Wil je een webshop beginnen?

10 tactieken om impulsaankopen aan te moedigen in je winkel

Impulsaankopen| Shopify Retail-blog

In elke retail-winkel is het stimuleren van klanten om impulsaankopen te doen een bekende en beproefde manier om de gemiddelde aankoopwaarde te verhogen. Het aanmoedigen van impulsaankopen gaat al heel wat jaren mee, en het komt nog steeds ontzettend veel voor: rond de 77% van alle shoppers zegt dat ze in de afgelopen maanden minimaal één impulsaankoop hebben gedaan.

Hoewel er steeds meer online wordt gekocht en verkocht, blijft de impulsaankoop een vertrouwde tactiek die vooral werkt voor stenen winkels. Maar liefst 79% van alle impulsaankopen vindt plaats in fysieke winkels. Daarom is het voor slimme retailers een prioriteit om manieren te vinden om klanten in hun winkels zoveel mogelijk impulsaankopen te laten doen.

Dit zijn de belangrijkste factoren voor het succesvol stimuleren van impulsaankopen:

  • De goede producten kiezen,
  • Die producten op de goede plek zetten, en
  • De aandacht van de shopper trekken.

We hebben 10 toptactieken op een rijtje gezet waarmee je zorgt dat er in jouw winkel meer impulsaankopen met een gemiddeld hogere waarde worden gedaan.

1. Zorg dat je klanten een vaste route volgen

Om impulsaankopen te stimuleren, moet je de juiste producten op de juiste plaats zetten. Het is veel eenvoudiger om de juiste plek voor je impulsproducten te bepalen wanneer klanten een vaste route door je winkel volgen. Met behulp van specifieke voorbeelden van winkelinrichting en de basisbeginselen van interieurontwerp kun je je klanten langs je populairste artikelen leiden en de route van klanten door je winkel beter voorspellen en plannen.

Wanneer je voor je klanten een pad door de winkel uitstippelt, kun je beter voorspellen waar ze aan een visuele pauze toe zijn, waar ze waarschijnlijk langer blijven staan, en langs welke soorten productdisplays ze onderweg door de winkel komen. Hierdoor kun je de beste plek voor displays met impulsartikelen beter bepalen. Meer informatie over het uitstippelen van een route voor je klanten vind je hier.

LEES MEER: Weet je niet hoe je je winkel het beste kunt inrichten? Bekijk hier onze gids voor het inrichten van je winkel.

2. Plaats lager geprijsde impulsartikelen in de buurt van de kassa

POS-display, impulsaankopen | Shopify Retail-blog

Afbeelding: TobyDesforges.com

De gemiddelde klant geeft niet zomaar 1.000 euro uit in een opwelling. Daarom is de prijs een van de belangrijkste factoren bij het bepalen van de juiste producten voor impulsdisplays. Voor POS-impulsartikelen, ook wel bekend als 'kassakoopjes', kun je het beste artikelen kiezen onder de 20 euro. Op die manier kun je je gemiddelde aankoopwaarde verhogen met behulp van producten die klanten zonder al te veel nadenken willen meenemen.

Ook kun je de prijs van impulsartikelen laag houden door je displays voor impulsaankopen altijd te vullen met artikelen die in de aanbieding zijn. Een goede prijs in combinatie met de urgentie van een aanbieding die maar beperkt geldig blijft is een beproefd recept voor het stimuleren van impulsaankopen.

LEES MEER: Ontdek hoe je de wetenschap achter sales kunt inzetten om meer te verkopen.

3. Plaats impulskoopjes in de buurt van je best verkopende artikelen

Misschien heb je ook de uitgebreide, georganiseerde displays vol kassakoopjes van Home Goods of vergelijkbare winkels weleens gezien (en als je net als ik bent, neem je daar altijd wel iets van mee!) De omgeving van de kassa is echter niet de enige plek die zich goed leent voor het aanbieden van impulsartikelen.

HomeGoods kassadisplay | Shopify Retail-blog

Afbeelding: Yelp

Een andere zeer geschikte plek voor impulsartikelen is in de buurt van je meest verkochte producten. Plaats ze in een aparte display zodat je klanten een visueel rustmomentje hebben of in de 'power wall' van je winkel.

Kies voor deze plekken goedkopere artikelen die aansluiten bij kernproducten en basisproducten waar veel vraag naar is. Zo kiezen supermarkten er bijvoorbeeld voor om de ijshoorntjes voor de vriezers met bakken ijs te plaatsen. Op deze manier maak je optimaal gebruik van de aantrekkingskracht van je veelverkochte producten in combinatie met het gevoel van urgentie dat ontstaat bij het zien van een impulsartikel.

4. Gebruik de juiste taal om klanten snel te laten handelen

Over urgentie gesproken: klanten doen alleen impulsaankopen als ze het gevoel krijgen dat het een kwestie is van 'nu of nooit'. Impulsaankopen zijn meestal gebaseerd op een van deze twee elementen:

  • Artikelen die klanten graag willen hebben, of
  • Artikelen die klanten altijd nodig hebben.

Daarom zie je zo vaak sokken en snoepgoed in de buurt van de kassa! Als je artikelen neerzet die klanten graag willen hebben, zorgt die begeerte ervoor dat klanten sneller over de streep worden getrokken. Maar als je de ruimte bij de kassa gebruikt voor artikelen die in de aanbieding zijn of die klanten vaak nodig hebben, moet je er zelf voor zorgen dat klanten het gevoel krijgen dat ze deze kans NU moeten grijpen.

Denk daarbij aan kreten als "Laatste kans" en "Op is op". Dankzij dit soort taalgebruik wek je een gevoel van urgentie en begeerte op, ook als het gaat om basisartikelen.

5. Speel in op de behoefte van je klanten

Als we het over impulsartikelen hebben, bedoelen we geen concrete of afgebakende groep artikelen. De artikelen die jouw klanten ongepland kopen, zijn misschien precies hetzelfde als bij de winkels om je heen... of misschien zijn het juist heel andere dingen.

Om te kunnen bepalen welke artikelen je het beste kunt positioneren als impulsaankoop, moet je je klanten kennen en kunnen inspelen op hun behoeften. Zijn jouw klanten urenlang aan het shoppen en bezoeken ze daarbij de ene na de andere winkel? Dan vallen ze misschien voor een flesje water of een lippenbalsem bij de kassa. Of zijn jouw klanten op zoek naar artikelen om hun interieur een prettige sfeer te geven? Dan zijn geurkaarsen misschien precies de finishing touch die ze nodig hebben.

6. Vestig de aandacht op je impulsartikelen

De winkels van HomeGoods spelen in op het feit dat hun klanten op een vaste plek in de rij staan om af te rekenen. Als je geen ruimte hebt bij de kassa en je impulsartikelen op andere plekken in de winkel zet, moet je extra moeite doen om je producten onder de aandacht te brengen.

Ten eerste moet je zorgen dat je artikelen op de juiste plekken in je winkel staan. Daarnaast zijn er nog drie belangrijke dingen die je kunt doen om de aandacht van je klanten te trekken:

  • Borden: Gebruik borden op en rond impuls-displays om de aandacht van klanten te trekken, en gebruik daarbij - zoals we hierboven al hebben besproken - taal die je klant het gevoel geeft dat dit een kans is die hij niet voorbij mag laten gaan.
  • Verlichting: Probeer gekleurde verlichting, spots, of een ander type verlichting waardoor het display opvalt in je winkel.
  • Kleur: Met heldere, opvallende kleuren trek je de aandacht van je klanten en zorg je voor een gevoel dat past bij je impulsartikelen. Gebruik bijvoorbeeld rood voor artikelen die in de aanbieding of uitverkoop zijn.

7. Kies producten waar klanten niet lang over na hoeven denken

Het ligt misschien voor de hand dat dure producten zich niet goed lenen voor een impulsieve aankoop, maar de prijs is niet de enige afweging bij het kiezen van je impulsartikelen. Klanten raken mogelijk aan het twijfelen wanneer de prijs te hoog is, maar vaak ook wanneer ze te veel keuze hebben.

Powerwall Old Navy, impulsartikelen  | Shopify Retail-blog

Afbeelding: Flickr

Bij de beste impulsaanbiedingen is het aantal keuzes voor de klant daarom beperkt. Neem bijvoorbeeld de vrolijk gekleurde, voordelige teenslippers van Old Navy. Het perfecte zomerse impulsartikel, zou je denken. Maar een display met alle 50 beschikbare kleurtjes kan een klant zo aan het twijfelen maken, dat hij nog eens gaat nadenken - en misschien afziet van de impulsaankoop.

Maak dus duidelijke, overzichtelijke keuzes. Plaats enkele goed gekozen producten in je display, zodat klanten niet te lang hoeven nadenken over de kleur of het formaat van een artikel.

8. Geef monsters of demo's van je product

Dit is niet voor elke winkel een optie, maar als het wel kan zijn monsters en demo's een geweldige manier om klanten te overtuigen om ongepland een bepaald product of artikel te kopen. Door je shoppers een (letterlijk of figuurlijk) voorproefje te geven van je producten, kun je het aantal impulsaankopen enorm opstuwen.

Kraampjes of balies waar je iets kunt proeven, zoals bij Whole Foods en andere levensmiddelenwinkels, zijn een geweldig voorbeeld van dit concept. Misschien kwam je helemaal geen vegan muffins kopen, maar nu je ze eenmaal geproefd hebt, ga je de deur niet meer uit zonder! De make-overs in de make-upwinkels van Sephora zijn ook een geweldig voorbeeld van de kracht van demo's. Een shopper die alleen op zoek was naar foundation, wordt misschien wel helemaal verliefd op de lipgloss die een van de medewerkers bij haar aanbrengt.

9. Zet seizoensartikelen in de spotlights

Ik weet niet hoe het met jou zit, maar als ik in de rij bij de kassa sta te wachten tussen de kerstversiering, geurkaarsen en handzeepjes kan ik die echt niet laten liggen. Seizoensartikelen zijn een geweldige keuze voor impulsdisplays en kassakoopjes, omdat ze van zichzelf al een bepaalde urgentie uitstralen: seizoensartikelen zijn sowieso maar korte tijd beschikbaar.

Bovendien is het met seizoensartikelen makkelijk om steeds iets anders bij de kassa te leggen, wat belangrijk is voor klanten die regelmatig in je winkel komen.

LEES MEER: Twijfel je nog over de beste inrichting van je displays met kassakoopjes? Hier vind je meer informatie over het optimaliseren van je impulsdiplays om je verkoop een boost te geven.

10. Train je verkoopmedewerkers om impulsaankopen te stimuleren

Wanneer je wilt dat je klanten je impulsartikelen kopen, gaat het er niet alleen om dat je de goede producten kiest en ze op de goede plek neerzet. Verkoopmedewerkers kunnen een groot verschil maken, maar meestal worden zij veel te weinig ingezet om klanten te stimuleren om impulsaankopen te doen. Train je medewerkers dus in het doen van aanbevelingen voor aanvullende aankopen en laat je medewerkers klanten wijzen op de displays met aanbiedingen.

Echte gesprekken en aanbevelingen zijn de meest effectieve manieren om klanten over te halen tot het doen van een aankoop!

LEES MEER: Geweldige retailmedewerkers aannemen, opleiden en behouden -  in deze blog lees je hoe je dat aanpakt.

Stimuleer meer impulsaankopen

Impulsverkopen kunnen een belangrijke bijdrage leveren aan het verhogen van je gemiddelde aankoopwaarde. Bovendien zorgen ze ervoor dat je klanten blijven terugkomen. Onze winkelgewoontes worden steeds meer bepaald door de mogelijkheden van online shopping, maar dankzij impulsaankopen kunnen traditionele winkels hun verkopen verhogen en competitief blijven. En met de tien tactieken uit deze blog verkoop je meer impulsartikelen dan je ooit voor mogelijk had gehouden.

Dit is een vertaling van een origineel Shopify-artikel door Kiera Abbamonte.

Veelgestelde vragen over het stimuleren van impulsaankopen

Wat zijn de belangrijkste factoren bij stimuleren van impulsaankopen?

Hou deze drie punten in gedachten om succesvol impulsaankopen te stimuleren: kies de juiste producten, zet die producten op de juiste plek en trek de aandacht van de shopper.

Welke tactieken zijn er om impulsaankopen te stimuleren?

In onze blog bespreken we 10 top tactieken. 1. Zorg dat je klanten een vaste route volgen. 2. Plaats lager geprijsde impulsartikelen in de buurt van de kassa. 3. Plaats impulskoopjes in de buurt van je best verkopende artikelen. 4. Gebruik de juiste taal om klanten snel te laten handelen. 5. Speel in op de behoefte van je klanten. 6. Vestig de aandacht op je impulsartikelen. 7. Kies producten waar klanten niet lang over na hoeven denken. 8. Geef monsters of demo's van je product. 9. Zet seizoensartikelen in de spotlights. 10. Train je verkoopmedewerkers om impulsaankopen te stimuleren.

Welke producten kun je het best bij de kassa plaatsen?

Bij het stimuleren van impulsaankopen is de prijs een van de belangrijkste factoren. Voor 'kassakoopjes' kun je het beste artikelen kiezen onder de 20 euro. Op die manier kun je je gemiddelde aankoopwaarde verhogen met behulp van producten die klanten zonder al te veel nadenken willen meenemen. Ook kun je de prijs van impulsartikelen laag houden door de displays altijd te vullen met artikelen die in de aanbieding zijn. Een goede prijs in combinatie met de urgentie van een kortlopende aanbieding is een beproefd recept.

Op welke plaatsen (behalve bij de kassa) kun je impulsaankopen stimuleren?

Een zeer geschikte plek is in de buurt van je meest verkochte producten. Plaats ze in een aparte display zodat je klanten een visueel rustmomentje hebben of in de 'power wall' van je winkel. Kies goedkopere artikelen die aansluiten bij kernproducten en basisproducten waar veel vraag naar is. Zo kiezen supermarkten er voor om de ijshoorntjes voor de vriezers met bakken ijs te plaatsen. Op deze manier maak je optimaal gebruik van de aantrekkingskracht van je veelverkochte producten in combinatie met het gevoel van urgentie dat ontstaat bij het zien van een impulsartikel.
Onderwerpen: